
Любое собеседование начинается с общих вопросов и вопросов по резюме. Прежде чем проводить собеседование с потенциальным менеджеров в отдел продаж, решите, какой именно «продажник» Вам нужен: круг его обязанностей, количество встреч / звонков, какими компетенциями и знаниями он должен обладать, какие профессиональные и личностные черты характера должен иметь.
Продуманные вопросы на собеседовании с потенциальным «продажником» позволяют расставить приоритеты и выбрать эффективного сотрудника в отдел продаж.
Определим наиболее важные качества менеджера по продажам и оценим его ответы на следующие вопросы.
Качество: нацеленность на результат
Как увести клиента у конкурента? Вопрос позволяет выявить принципы работы соискателя. Если с конкурентами он борется только с помощью цены, то это неэффективно, ведь он не сможет много заработать для компании. Если же, по мнению кандидата, нужно предложить лучший товар, сервис высокого уровня, профессиональную консультацию, то такой соискатель не только сможет обойти конкурентов, но и завоюет доверие потребителя.
Качество: клиенториентированность
Как сделать клиента постоянным? Большинство кандидатов теряются или дают неверный ответ, не понимая, как выстраивать длительные и плодотворные отношения с клиентом.
Качество: амбициозность, лидерство
Каким самым большим проектом / сделкой Вы гордитесь? Обязательно уточните сумму сделки и почему кандидат выбрал именно его. Это помогает определить масштаб задач, с которыми специалист работал, а также его профессиональные ценности. Кандидат, который выбирает крупную по прибыли сделку, отмечает методы работы, которые привели к успеху, заслуживает особого внимания.
Качество: мотивация
1. Что Вас наилучшим образом мотивирует в работе?
2. Сколько у Вас прожиточный минимум? Когда кандидат назовет сумму, укажите сумму на 10-15% ниже и посмотрите на реакцию. Если начинается сопротивление и паника – значит, кандидат не нацелен на рост, будет отрабатывать только оклад и небольшой бонус сверху.
Качество: красиво говорить, презентовать продукт / себя
Качество: стремление к развитию
Что для Вас значит развитие? Сами любите развиваться? Как? Расскажите подробнее.
Чему Вы недавно обучились? Что нового узнали? Ваша реакция на новую информацию?
Качество: аналитический ум, умение делать выводы, приводить логичные аргументы
Качество: стрессоустойчивость
Как Вы справляетесь с трудностями? Расскажите о целях/задачах, которых Вы не достигли / не выполнили? Почему? Вы переживали? Как исправили ситуацию? Данные вопросы позволяют оценить степень эмоциональности восприятия (падает духом при возникновении сложностей или стремится преодолеть их) и нацеленность на результат.
Качество: гибкость и адаптивность
Качество: эффективное управление временем
Как Вы организуете рабочий день для достижения поставленных целей? Опишите его.
Как Вы организуете рабочий день, если у Вас назначены 2 встречи до 11 утра и 2 встречи после 16.00.? Вопросы позволяют увидеть практическое применение планирования, организации рабочего времени и степень его эффективности.
Таким образом, не ограничиваясь анкетными данными кандидата, общими вопросами по резюме и задачами типа "продай мне ручку", можно продумать систему вопросов и выбрать наиболее подходящего кандидата.