Любое собеседование начинается с общих вопросов и вопросов по резюме. Прежде чем проводить собеседование с потенциальным менеджеров в отдел продаж, решите, какой именно «продажник» Вам нужен: круг его обязанностей, количество встреч / звонков, какими компетенциями и знаниями он должен обладать, какие профессиональные и личностные черты характера должен иметь.

Продуманные вопросы на собеседовании с потенциальным «продажником» позволяют расставить приоритеты и выбрать эффективного сотрудника в отдел продаж.

Определим наиболее важные качества менеджера по продажам и оценим его ответы на следующие вопросы.

Качество: нацеленность на результат

Как увести клиента у конкурента? Вопрос позволяет выявить принципы работы соискателя. Если с конкурентами он борется только с помощью цены, то это неэффективно, ведь он не сможет много заработать для компании. Если же, по мнению кандидата, нужно предложить лучший товар, сервис высокого уровня, профессиональную консультацию, то такой соискатель не только сможет обойти конкурентов, но и завоюет доверие потребителя.

 Качество: клиенториентированность

Как сделать клиента постоянным? Большинство кандидатов теряются или дают неверный ответ, не понимая, как выстраивать длительные и плодотворные отношения с клиентом.

Качество: амбициозность, лидерство

Каким самым большим проектом / сделкой Вы гордитесь? Обязательно уточните сумму сделки и почему кандидат выбрал именно его. Это помогает определить масштаб задач, с которыми специалист работал, а также его профессиональные ценности. Кандидат, который выбирает крупную по прибыли сделку, отмечает методы работы, которые привели к успеху, заслуживает особого внимания.

Качество: мотивация

 1. Что Вас наилучшим образом мотивирует в работе?

 2. Сколько у Вас прожиточный минимум? Когда кандидат назовет сумму, укажите сумму на 10-15% ниже и посмотрите на реакцию. Если начинается сопротивление и паника – значит, кандидат не нацелен на рост, будет отрабатывать только оклад и небольшой бонус сверху.

 Качество: красиво говорить, презентовать продукт / себя

1. Расскажите любую небольшую историю, вымышленную или реально  произошедшую.  
2. Продайте нам себя как продажника. Оптимальным вариантом будет презентация себя по модели «свойства-преимущества-выгоды», однако здесь не учитываются Ваши потребности как работодателя, поэтому выгоды могут быть сомнительны. Идеальный вариант, если кандидат сначала спросит: «А какого специалиста Вы ищете?»  и сможет провести презентацию, исходя из Ваших потребностей.

 Качество: стремление к развитию

Что для Вас значит развитие? Сами любите развиваться? Как? Расскажите подробнее.

Чему Вы недавно обучились? Что нового узнали? Ваша реакция на новую информацию?

Качество: аналитический ум, умение делать выводы, приводить логичные аргументы

1. Мы производим и поставляем оборудование….  / оказываем услуги … (описываем кратко).  Скажите, кто наши клиенты?  Объясните, почему Вы так думаете. Оцениваем, во-первых, логическое мышление кандидата, во-вторых, подготовку кандидата к собеседованию (смотрел ли сайт, читал ли дополнительную информацию и т.д.). Подготовка ко встрече имеет огромное значение в работе с клиентом. 
2. Как Вы собираетесь искать новых клиентов? Здесь оцениваем также логику, самостоятельность в поиске и предприимчивость (планирует работать с готовой клиентской базой, готов искать новых, рассказывает, как будет это делать). 
3. Что Вам нравится в продажах? Оцениваем ориентацию на процесс ("нравится общаться с клиентом", "делать презентации", ключевой глагол: делать - это процесс) или на результат ("нравится получать бонусы от сделки", "возможность заработать больше" и т.д., то есть есть указани на факт сделки - это результат). 

Качество: стрессоустойчивость

Как Вы справляетесь с трудностями? Расскажите о целях/задачах, которых Вы не достигли / не выполнили? Почему? Вы переживали? Как исправили ситуацию? Данные вопросы позволяют оценить степень эмоциональности восприятия (падает духом при возникновении сложностей или стремится преодолеть их) и нацеленность на результат. 

Качество: гибкость и адаптивность

1. Какой коллектив, по-Вашему мнению, работает наиболее продуктивно? Какой коллектив является наиболее комфортным для Вас?
2. Клиенту нужны особые условия поставки товара. Ваши действия в такой ситуации? Вопросы позволяют оценить и гибкость к новым условиям, и готовность использовать индивидуальный подход к клиенту. 

Качество: эффективное управление временем

Как Вы организуете рабочий день для достижения поставленных целей? Опишите его.

Как Вы организуете рабочий день, если у Вас назначены 2 встречи до 11 утра и 2 встречи после 16.00.? Вопросы позволяют увидеть практическое применение планирования, организации рабочего времени и степень его эффективности. 

Таким образом, не ограничиваясь анкетными данными кандидата, общими вопросами по резюме и задачами типа "продай мне ручку", можно продумать систему вопросов и выбрать наиболее подходящего кандидата.