Одним из эффективных способов контроля за выполнением плана продаж  - это регулярное проведение планерок с менеджерами.

Проведение планерок - одна из важных функций хорошего руководителя отдела продаж (РОП). Рассказываем, как правильно их организовать и что обсуждать на планерке.

В соответствии со словарем С.И. Ожегова, "планерка – это короткое рабочее совещание, посвященное ходу выполнения плана". Разные источники дают примерно одинаковое описание планерки - это короткое производственное совещание по обсуждению плана работы. Поэтому, чтобы по окончанию планерки не столкнуться с высказываниями типа «Опять поговорили ни о чем», важно соблюдать ключевые правила:

1. Следовать четкому плану, строго следить за таймингом. Тему планерки необходимо заранее обозначить сотрудникам, чтобы все пришли подготовленными. Если планерка запланирована на 30 минут, значит, так тому и быть. Можно завести будильник или назначить ответственного за тайминг.
2. Динамичность: все быстро, четко, энергично, по существу. Только то, что касается всех сотрудников, частные вопросы в частном порядке.
3. Вовлеченность всех участников: каждый делится своими успехами, задает вопросы, говорит о возникших сложностях.
4. Контроль того, что было на совещании. Важно записать результаты и поручения по итогам планерки. Если задача поставлена, следующую планерку Вы начинаете с того, чтобы о ней спросить. Идеально отразить все цифры по плану / факту продаж визуально на dashboard (маркерная доска / флипчарт). Это поможет сотрудникам видеть полную картину, свое место и свои результаты по сравнению с остальными.
5. Регулярность: каждый день в одно и то же время (желательно утром).

Существует несколько видов планерок: ежедневные, еженедельные и ежемесячные. На первый взгляд, они все одинаковы, однако в реальности их структура и цели проведения различаются между собой. Мы рекомендуем внедрить в компании все виды планерок.

Содержание ежедневных планерок может быть таким:

- Подвести итоги предыдущего дня по каждому сотруднику: устный отчет о достижении целей, которые ставили себе вчера,  что реализовано, а что не получилось, какая нужна помощь, что сделать, чтобы улучшить результат 

-   Обозначить план на текущий день по каждому сотруднику

-  Обсудить промежуточные показатели эффективности по отделу (KPI)

- Выделить лучших / худших сотрудников (можно попросить лучших поделиться секретом успеха с целью тиражирования данной практики на отстающих коллег)

- Проведение бизнес - зарядки с целью отработки навыков продаж.

Вариантами проведения могут быть: отработка в паре возражения клиента или прослушивание аудиозаписи звонка, коллективное обсуждение успехов сложностей у сотрудника (что получилось, а что нужно скорректировать).

Задачи еженедельных планерок: 

-   Подвести итоги недели по каждому сотруднику: что реализовано, что не получилось, какие действия предпринять для повышения эффективности

-   Поставить план на неделю по оплатам и задачам по клиентам. РОП должен выяснить перспективы на ближайшую неделю

-  Обсудить промежуточные итоги конкурсов среди сотрудников (если таковые имеются). 

Задачи ежемесячных планерок:

-  Проанализировать результаты по воронке продаж, прогнозное выполнение KPI  месяца на текущую дату

- Проанализировать итоги работы за месяц, сравнить с результатами других периодов, проанализировать причины изменений

- Наметить мероприятия по стратегическому развитию

- Определить текущие проблемы и разработать план их решения

-  Сплотить команду, отметить лучших сотрудников

-  Запланировать обучение менеджеров. 

Внедряйте планерку в своей компании на регулярной основе. Тем более, что современные средства коммуникации позволяют проводить планерки удаленно, например, по скайпу. Не забывайте в конце планерки про командную мотивацию: это могут быть громкие аплодисменты друг другу, ритуал (как у мушкетеров: один за всех и все за одного), прослушивание корпоративного гимна и т.п.