
Одним из эффективных способов контроля за выполнением плана продаж - это регулярное проведение планерок с менеджерами.
Проведение планерок - одна из важных функций хорошего руководителя отдела продаж (РОП). Рассказываем, как правильно их организовать и что обсуждать на планерке.
В соответствии со словарем С.И. Ожегова, "планерка – это короткое рабочее совещание, посвященное ходу выполнения плана". Разные источники дают примерно одинаковое описание планерки - это короткое производственное совещание по обсуждению плана работы. Поэтому, чтобы по окончанию планерки не столкнуться с высказываниями типа «Опять поговорили ни о чем», важно соблюдать ключевые правила:
Существует несколько видов планерок: ежедневные, еженедельные и ежемесячные. На первый взгляд, они все одинаковы, однако в реальности их структура и цели проведения различаются между собой. Мы рекомендуем внедрить в компании все виды планерок.
Содержание ежедневных планерок может быть таким:
- Подвести итоги предыдущего дня по каждому сотруднику: устный отчет о достижении целей, которые ставили себе вчера, что реализовано, а что не получилось, какая нужна помощь, что сделать, чтобы улучшить результат
- Обозначить план на текущий день по каждому сотруднику
- Обсудить промежуточные показатели эффективности по отделу (KPI)
- Выделить лучших / худших сотрудников (можно попросить лучших поделиться секретом успеха с целью тиражирования данной практики на отстающих коллег)
- Проведение бизнес - зарядки с целью отработки навыков продаж.
Вариантами проведения могут быть: отработка в паре возражения клиента или прослушивание аудиозаписи звонка, коллективное обсуждение успехов сложностей у сотрудника (что получилось, а что нужно скорректировать).
Задачи еженедельных планерок:
- Подвести итоги недели по каждому сотруднику: что реализовано, что не получилось, какие действия предпринять для повышения эффективности
- Поставить план на неделю по оплатам и задачам по клиентам. РОП должен выяснить перспективы на ближайшую неделю
- Обсудить промежуточные итоги конкурсов среди сотрудников (если таковые имеются).
Задачи ежемесячных планерок:
- Проанализировать результаты по воронке продаж, прогнозное выполнение KPI месяца на текущую дату
- Проанализировать итоги работы за месяц, сравнить с результатами других периодов, проанализировать причины изменений
- Наметить мероприятия по стратегическому развитию
- Определить текущие проблемы и разработать план их решения
- Сплотить команду, отметить лучших сотрудников
- Запланировать обучение менеджеров.
Внедряйте планерку в своей компании на регулярной основе. Тем более, что современные средства коммуникации позволяют проводить планерки удаленно, например, по скайпу. Не забывайте в конце планерки про командную мотивацию: это могут быть громкие аплодисменты друг другу, ритуал (как у мушкетеров: один за всех и все за одного), прослушивание корпоративного гимна и т.п.