Динамика развития событий на мировом и российском рынке привела к значительным изменениям не только на рынке труда, но и на рынке бизнеса в целом.

В период кризиса на фоне пандемии большинство компаний ощутили значительное падение продаж, что связано со многими причинами:

- разрывом цепочек поставок (в первую очередь, это отразилось на экспортно-импортных операциях);

- снижением активности потребителей услуг/товаров;

- снижением активности сотрудников;

- нехваткой сырья / перебоями с доставкой.

Рассмотрим дальнейшие перспективы и сценарии антикризисных действий.

Финансовые потоки

1. Проведите ABC-анализ расходов: A — жизненно важные для существования компании, B — второстепенного значения, С — вспомогательные, повышающие комфорт работы. Начните сокращение расходов с категории С (например, обслуживание кондиционеров, вода для кулера, парковки и др.).

2. Отмените личные встречи с клиентами и поездки с целью экономии бюджета как на период карантина, так и на ближайшие 2-3 месяца.

3. Обеспечьте наличие достаточных наличных денежных средств на счетах компании, необходимых на ближайшие 3-6 месяцев.

4. Сократите издержки и необоснованные затраты. Важно направить усилия на повышение эффективности всех инструментов привлечения клиентов – это позволит Вашей компании стабилизироваться на рынке после выхода из карантина и начать быстро наращивать темпы продаж.

5. Пересмотрите текущие и предстоящие проекты: оставить либо начать следует только те, которые могут создать для Вашей компании конкурентные преимущества в период и после прекращения карантина. К примеру, совместные действия с IT-компаниями по автоматизации бизнес-процессов, с бизнес-консультантом - по разработке антикризисного плана.

6. Внедрите системное прогнозирование и перераспределение денежных потоков. Основным управленческим документом собственника бизнеса является прогноз движения денежных средств: если компания идет в кассовый разрыв, следует пересмотреть договорные обязательства с подрядчиками, поставщиками и арендодателями о переносе сроков платежей.

Автоматизация и удаленная работа

1. Переведите ключевых сотрудников на удаленную работу.

2. Продиагностируйте уровень и качество обслуживания клиентов удаленно:

- уровень IP-телефонии, автоматизированных систем (1С, CRM и др.);

- способы автоматизированного контроля работы сотрудников, сохранение стандартов работы, возможности отслеживания результатов, dashboard, программы и сервисы управления задачами.

Оптимизация штата и расходов на его содержание

1. Проведите ABC-анализ должностей на предмет их важности для существования бизнеса. Ваша задача сейчас - удержать позиции и долю рынка.

2. Сформируйте сильную команду ответственных и самоорганизованных сотрудников, готовых решать бизнес-задачи на удаленном доступе. Кроме того, удаленная работа позволяет выявить наиболее эффективных сотрудников и менее эффективных, тянущих компанию вниз, – в дальнейшем для лучших удаленных сотрудников можно будет оставить удаленные рабочие места, тем самым сократив расходы по обслуживанию офиса.

3. Обсудите с руководителем отдела продаж необходимость четкой постановки задач сотрудникам и контроля их выполнения.     

Продажи

1. Пересмотрите план продаж: проведите мониторинг продаж за день/3 дня/неделю, сравните недельные результаты с результатами до карантина, выявите тенденции (идет спад или рост к концу карантина).

2. Принимайте предоплаченные заказы с оговоркой о возможных переносах сроках и условиях поставок/предоставления услуг.

3. Оптимизируйте использование онлайн-сервисов для клиентов, к примеру, возможность заказать продукт онлайн, но забрать их в удобном месте в удобное время (click & collect). После выхода из карантина интерес к онлайн-сервисам значительно возрастет.

Поставщики

Проведите мониторинг существующей базы поставщиков и партнеров, замените невыгодных поставщиков, найдите несколько поставщиков, готовых к сотрудничеству в новых условиях, – это позволит оптимизировать закупочные условия и снизить зависимость от крупных поставщиков, как правило, не так быстро меняющих свою финансовую политику.

Маркетинг и конкуренты

1. Проведите анализ конкурентов: работают удаленно / не работают совсем, условия и сроки поставок, условия предоставления услуг, какие продукты и как предлагают потребителям, акции.

2. Определите рыночную стратегию в период после выхода из карантина.

3. Предложите потребителям оптимальную продуктовую линейку, которая позволит Вашей компании сохранять позиции и расти в новой рыночной ситуации.

4. Проанализируйте онлайн-каналы продаж и обслуживания: насколько необходимо будет в дальнейшем переформатировать физическую сеть продаж и обслуживания, сохранить ее в прежних масштабах или оптимизировать.

5. Настройте воронки продаж. На B2B рынке важна эффективная аналитика и эффективные каналы поиска потенциальных клиентов, а в B2C важен системный Интернет-маркетинг.

Безопасность

Учтите риски в договорах и форс-мажорных обстоятельства (особое внимание обратить необходимо на такой пункт, как «Последствия форс-мажорных обстоятельств»).