Обратный звонок



/ Блог / Читать статью

Отдел продаж – это источник финансового потока

Самое сложное – это создание оптимальной структуры отдела продаж, поскольку именно от ее выбора будет зависеть, какую прибыль будут приносить менеджеры Вашей компании.

Рассмотрим 6 вариантов построения отдела продаж.

Вариант 1. Разделение по функциям.

Hunter  или Охотник - это менеджер, который занимается активными продажами, привлечением новых клиентов, совершает холодные звонки, заключает первичный договор.

С кем взаимодействует: руководитель, маркетолог

Характер работы: разъездной либо офис (зависит от специфики компании).

Closer – менеджер, закрывающий сделки: работает с клиентской базой, в частности, клиентами - «отказниками», клиентами, которых переманили к себе конкуренты, «уснувшими» клиентами, недовольными клиентами или клиентами, у которых объем заказа уменьшается либо в течение длительного времени не увеличивается, может помогать hunter закрывать сделки.

С кем взаимодействует: руководитель, hunter - менеджер, farmer-менеджер

Характер работы: офис (телефон), встречи по ключевым сделкам, совместные встречи с hunter– менеджером по закрытию крупных сделок

Farmer – клиентский или «персональный» менеджер, основной функцией которого является поддержание отношений с клиентами, их удержание и повышение их лояльности, делает up-sale и cross-sale продажи.

С кем взаимодействуют: руководитель, closer-менеджер

Характер работы: офис (телефон) + встречи

Для кого подходит трехступенчатое разделение: торговые компании, Интернет-магазины, компании по разработке и сопровождению интеллектуальных продуктов (типа 1С, КонсультанnПлюс и др.).

К примеру, структура отдела продаж КонсультантПлюс:

- в качестве hunter выступает менеджер call-центра: он работает с клиентской базой, назначает встречи closer-менеджеру (одним из показателей KPI является количество назначенных встреч и % со сделки, совершенной hunter-менеджером);

- closer едет на встречу и совершает сделку (в KPI– сумма сделки, количество сделок), далее после оплаты клиент передается менеджеру отдела сервиса - farmer;

- в обязанности farmer входит: обновление, приглашение на семинары, допродажи, работа с возражениями по продлению (в KPI заложены показатели: объем оплат, объем дебиторской задолженности, количество удержанных клиентов, количество и объем допродаж).

 

Вариант 2. Разделение по каналам продаж.

В каждом канале продаж свои бизнес-процессы. Выделим следующие каналы продаж: дилеры, тендеры, оптовые компании, розничные сети, прямые клиенты (опт и розница отдельно), розничные точки продаж.

Для кого подходит такое разделение: торговые компании (опт, розница, корпоративный отдел, тендерный отдел), компании-производители (отдел по работе с дилерами, дистрибьюторами).

 

Вариант 3. Разделение по продукту.

Ярким примером являются компании - производители программных продуктов: отдел продаж занимается продажами лицензионных соглашений на использование готовых программных продуктов, например, Антивирус Касперского, а отдел продаж программных разработок осуществляет поиск клиентов на разработку / доработку программного обеспечения, внедрение IT-решений, CRM-систем и их сопровождение и т.д.

Для кого подходит такое разделение: компании, в которых клиентам предлагаются продукты (услуги), разные по длительности цикла продаж (например, быстрые сделки – лицензии, сделки полного (длительного) цикла – разработка, внедрение, сопровождение).

 

Вариант 4. По территориальному разделению.

Разделение по регионам, районам территориально оптимальным будет для торговых, торгово-производственных компаний. Торговые представители работают по заранее выстроенным маршрутам, на которых следующая розничная точка находится недалеко от предыдущей по пути следования. В одном таком дневном маршруте торгового представителя может быть от 12 до 25 точек, каждую из которых он обязан посетить в течении дня.

Для кого подходит такое разделение: фармацевтические компании, торгово-производственные компании, оптовые торговые компании.

Ярким примером являются федеральные фармацевтические компании, когда у менеджеров четкое разделение по регионам. Чаще всего менеджеры работают home-office, занимаются полным сопровождением клиентской базы в своем регионе: поиском новых клиентов, продажей, допродажей, закупом и доставкой товара, поддержанием отношений, обучением фармацевтов.

 

Вариант 5. По целевой аудитории (отраслевой принцип).

Построение отдела продаж ориентировано на отрасли: каждому менеджеру для проработки дается определенная отрасль, в которой они ищут своих клиентов. Примером могут служить рекламные издания, журналы: каждый менеджер закреплен за своим блоком, например, рубрики «Строительство», «Дом и сад», «Красота» и др.

Для кого подходит такое разделение: рекламные издания, торговые, строительные компании.  

 

Вариант 6. По клиентским статусам.

Статусы клиентам можно присваивать по разным критериям: 1) по объему заказа: оптово-розничные, крупные клиенты; 2) по юридическому статусу: розничные клиенты (физические лица), корпоративные клиенты (юридические лица); 3) по времени сотрудничества: новые клиенты, постоянные клиенты, возвращенные клиенты, VIP-клиенты; 4) по степени лояльности: ключевые или VIP- клиенты, постоянные клиенты, «должники».

Для кого подходит такое разделение: промышленные, торговые, строительные, транспортные компании.

КОНТАКТЫ
Алтайский край, г. Барнаул,
ул. Молодежная, 111, офис 16
8 800 30 22 198
b2b@b-p.club
МЫ В СОЦСЕТЯХ
Copyright © 2019 «Бизнес Потенциал». Все права защищены.finadv.ltd