Обратный звонок



/ Блог / Читать статью

Развитие отдела продаж по циклу Деминга

Компетенции менеджеров по продажам, несомненно, играют огромную роль в успехе вашего бизнеса, однако, без грамотного руководителя отдела продаж (РОП) работа может быть крайне неэффективна.

Хороший РОП должен не только уметь вести переговоры и заключать сделки, но и организовывать и контролировать рабочий процесс подчиненных. Последнее, к сожалению, умеет не каждый талантливый продавец.

Чтобы системно и целенаправленно строить свою работу необходимо использовать цикл Деминга (цикл PDCA). Это алгоритм действий руководителя, который состоит из 4 последовательных шагов:

Планируй - plan,

Выполняй - do,

Проверяй - check study,

Действуй /корректируй - act

Цикл Деминга позволяет настроить максимально эффективный контроль за работой менеджеров.

Сначала руководитель ставит цели в цифрах, затем совершает действия, которые приведут к этим целям. Затем проверяет результат и вносит изменения. И так по кругу до тех пор, пока не придет к тем цифрам, которые запланировал.

Использовать цикл Деминга необходимо при принятии любых решений в отделе продаж: для построения системы мотивации, для выбора каналов коммуникации, проведения акций, для проверки новых идей, для усовершенствования уже действующих техник/ инструментов/ продуктов и пр.

Планирование. На данном шаге проводится анализ текущих данных, ставятся цели, разрабатываются пути их достижения, расписываются порядок их реализации, количественные и качественные показатели, назначаются ответственные.

Действие. На данном этапе реализуются действия для достижения запланированных результатов, которые в этой фазе, скорее, являются апробацией и тестированием, нежели окончательным вариантом исполнения задуманного.

Контроль. На основании системы отчетности происходит постоянный контроль исполнения ежедневных показателей.

Изменения. Если цели не достигнуты, вносятся изменения, пересматриваются задачи по активности, и снова команда переходит к действиям.

Очень важно не просто ставить цель и действовать, а периодически останавливаться, замерять результаты и корректировать свою тактику. Если очевидно, что действия не приводят к запланированным результатам, нужно менять план действий, снова внедрять что-то новое, опять оценивать результаты и двигаться дальше. 

Важно, что применение на практике цикла PDCA эффективно только при строгом соблюдении последовательности шагов, чтобы не было случаев «тушения пожаров» или реализации этого цикла в сокращенном варианте: планирования, за которым следует сразу следующее планирование. Цикл PDCA является важной частью философии кайдзен.

КОНТАКТЫ
Алтайский край, г. Барнаул,
ул. Молодежная, 111, офис 16
8 800 30 22 198
b2b@b-p.club
МЫ В СОЦСЕТЯХ
Copyright © 2019 «Бизнес Потенциал». Все права защищены.finadv.ltd